今年以来，中央政府出拳更重，房价变化更加迷离，二、三线城市机会更多，外资进入形势更紧，在这种情况下，地产与资本的对接，机遇何在？风险几何？以何创新？
在此情况下，由新地产策划机构和思源经纪主办的2007年中国地产金融年会暨首届中国地产周于2007年10月25日-26日在北京威斯汀大酒店盛大开幕，众多政府官员、经济学家、国内外金融机构代表、地产企业高层再度聚首，探讨如何才能实现多元融资，多方对接，获得多赢效应。
以下为圆桌会议——产业地产运作实操解析：
【任慧勇】：重担落在我身上，因为我们的圆桌会议讨论的人比较少，我们定一个主题吧，还是从产业地产或者叫工业地产的一个发展方向开始谈起。因为赵总刚刚演讲完，林总，您看方便谈一下，我们思源机构在对过去的一些发展中，有一些园区的实际操作案例，能够跟我们分享一下吗？特别是刚才您提到的一些产业地产升级的问题，如何转入产业地产，把产业地产与实际的我们工业地产的操作结合在一起的实际案例。
【林亚鑫】：好的，这个讨论的主题应该是有关产业地产操作的话题，通过我们运作产业地产这样的一些具体案例，所谓实操性，其实最后要落实开发商相对明确的直白，比如说做什么样形态的产品，各个形态产品大概占多大的比例，比如有写字楼，有低密度的办公，那还有知道每个产品大概多大的体量，多大的面积，包括它的一些具体的指标，比如说连排等等，需要得到一些制造性比较强的数据，这个我觉得是实操性最主要的表现结果。
但是我们在做这样的产品的定位过程当中，如果说淡淡的去研究这些数据的话其实是比较困难也比较复杂的，也是比较枯燥的，所以我们也感到如果没有一个系统的方法论来研究和解决这些问题，是不太可行的。所以通过很长时期的研究我们也总结出来一套针对产业地产这一类项目如何达到一个时效性比较强的程度，总结出来一个方法论，就是我们说的三个纬度的分析模型。
因为我们在研究过程当中看到有三个因素是做产业地产项目必须要关注的，首先第一个纬度就是要实现开发价值的最大化，在这个层面里面，我们首先要考虑我这个产业链项目到底什么样的客户群会来，来的这些客户里面哪些是能够给我提供比较高的租金，或者比较高的价格的企业客户，这些企业客户其实就是我价格最大化的企业客户，然后分析到这个层面以后，然后再继续研究他们来这主要做什么样的活动，是做研发、生产还是销售等等。
那么研究清楚这个以后，我再深一步来探求这些活动所需要的物业载体，需要什么样的特色功能支持他们，同时还要获得一些数据，比如这些经营活动这个企业大概多少人，一般情况下有什么规模，有没有对建筑结构有特殊的要求，然后对于产品的功能有没有特殊的要求等等，在分析到这个程度以后，我基本上有一个大概的这个地方产品开发最大化的一个方向。
那么第二个纬度就是要在市场竞争这个层面进行分析，因为价值最大化并不一定能够在市场上获得很好的竞争优势，所以我们认为考虑竞争也是非常必要的，所以我们要对我们的竞争对手进行了解和分析，比如我们的产业链项目如何和市区的写字楼，如何和市区的都市型的工业园，以及和同处于郊区的传统工业园，和同类型的产业地产项目等等这样的项目区域比较，那么他们的客户群有哪些是和我有相对性的，他们到我们这边来，我有什么差异化的优势等等。
通过市场研究的分析，其实就是相对于价值最大化，第一个纬度的分析结果有了一个更切入到市场上的一个更为客观的分析结论。那么最后再进行到我们第三个 纬度的分析，就是结合我们地块的实际开发条件，由于我们工业地块可能会有很多限定因素，比如在规划指标上，容积率有一些限制，可能有一些限高，那么可能还要考虑到临街一侧展示性的应用，周边景观的应用等等，这都是我们的条件，那么这些条件都是对于我们的研究方向起到一定影响作用的，那么就是我们通过价值最大化和竞争两个纬度的结论，必须还要和我们一块的开发条件进行调整，那么那些不能在我们这个地方做的东西，即便是有价值最大化的，即便是在市场上站得住的，可能还是要做调整。
通过这三个纬度的分析，我们基本上对于这个产业地产的一些需要得到的具有指导性的一些数据和结论有了了解，那么我们通过三个纬度分析得出来我们应该做什么产品形态，应该做多少、做多大，包括体量、层高等等这种新的数据，基本上就能够出来了，那么这些我想就是做一个产业地产项目能够达到一个实操水平，能够给开发商一个比较好的指导意义的相对合理的分析思路，谢谢。
【任慧勇】：谢谢林总的发言，基本上林总这边操作工业地产还是从研究的角度出发，那么是否这个模式在突破传统的商业地产的招商模式，我在这个基础上不太理解，工业地产和商业地产如果是这样区别的话，那么在实操的过程中是否有一个区别？
【林亚鑫】：肯定是有一定的区别，刚才也提到了，产业地产的客群是一些企业当中比较特殊的企业，能够从市区到郊区来，而且还能够忍受这种通勤成本的增加，忍受在市区中往来的不方便，我想这类企业客户是有很大的特性的，我想从商业招商来讲的话，首先客群是有很大的不一样，招商手段我觉得有一定的共性的，比如招商企业的引进，可能园区如果挖一些经理或者是花一些成本引入到一个行业，因为园区都有一些主导的产业链，比如生物医药园、软件园等等，如果能够吸引到一个相对来说比较标杆的企业进来，那么对于这个园区后期的招商应该说是有非常大的帮助的，这一点是我们的招商模式。那么其他方面，具体招商可能就和商业不太一样了，可能更要切入到企业的经营活动的特征，对这个有非常熟悉的了解，同时还要帮助企业做一个投资的分析，你来郊区可能有一些成本是省了，但是有一些成本是增加了，比如人员的成本，市区的交通成本等等要做一个分析，比如市区的价格优势这一块，同样是相同的总价，可能在市区是500平米的办公面积，但是到郊区可能买一千平米，这个很大程度上是对于产业链客户的一个非常大的吸引点。
我想我刚才提到的一些，从产品门面考虑的比较合乎企业客户实际需求的价值点，我想也是吸引他们入住园区的重要因素。
【任慧勇】：赵总您这边是如何考虑的？我们联东工业园可以说是在北京很知名的大盘的工业园，刚才您提到了招商比例，现在有90%左右的招商，据我所知，我们联东集团在扩展新地块的发展，这也是一个上千亩的工程，是不是我们挖到了这个地方的金矿，才考虑有下一期的大规模的开发？那么能不能帮我们谈一下在联东的项目操作上面，我们有一些什么样的成功招商经验？
【赵锦明】：首先谈不上已经挖到了金矿，但是我们感觉首先是一个非常有前景、非常朝阳的事业，尤其在产业园区内的发展会迎来一个非常好的快速的发展期。那么在全国的拓展我们也是第一依据我们掌握客户资源，第二是依据国家的发展范围，逐渐的发展起来，这样我们在全国也进行了适当的投资。
从我们自己本身运作的角度来看，首先从招商的角度谈几点，第一你要对客户进行理解，也就是说产业地产的企业客户决策和其他地产的决策是不一样的，本身的决策机制是不一样的，成本关注点也是不一样的，包括对他的物流、动迁这些成本都是很不一样的，尤其还要涉及到动一些工人，所以你必须替他考虑这些问题。
从我们自己的角度来讲，第一个我们组建了我们自己本身的招商队伍，第二个拓展了招商渠道，包括我们跟世界排名比较靠前的银行建立了合作关系。第三个我们针对潜在客户的点对点的营销，现在看来，渠道的建设是我们招商成功的一个很重要的基础。
再有一个就是服务，我们成立了专门的客户服务部门，包括为园区成立软件服务部，提供比较完备的服务，本身也会带来很好的客户资源，这是比较好的招商结果吧。
【任慧勇】：基本上是一个立体化的招商模式。谈到立体化的招商模式，我这里补充一下，中国工业地产网在招商模式上面，是有一个创新，前期的时候我个人的经历也决定了我在招商的时候会受制于一些方面的东西，比如说我个人之前的工作经历，也从事过房地产的招商、开发、规划工作，这个过程中，可以这样讲，园区的成功因素在于招商，那么规划和前期的市场定位决定了我们园区的开发形态，园区成功与否还在于实际的招商能力。
这一点上我想问一个问题，因为我们工商联商会每一年组织的活动，包括我们的媒体也都是很多我却很少知晓在工业地产方面我们有没有这样的开发商是我们的会员，或者是有多少的比例，我们从商会的角度出发是如何考虑工业地产开发的，是把它归为开发商还是干脆归为政府的投资商？
【钟彬】：其实商会有很多已经是产业开发，我举个例子，本周我们见到海尔大面积开发，比方说我们商会在做一个在杭州、大连、成都、贵阳包括在北京，其中有一个很重要的议程是什么？就是产业地产，因为如果你单纯去一个城市说我做产业地产，没有一个城市特别愿意。比如我们在一些很重要的趁势你会发现你根本拿不到他的地，但是如果说你做商业，他会在很好的地块给你很多的地块。
在香港的话，菲律宾烟草都是他的，在大连他说他做商业，在沈阳他说他做产业了，这是逼出来的。
另外一点，海尔、实德这样的企业，包括像中大上市公司，重组以后是中国最大的物流企业，所以他产业跟地产也是非常紧密的联系，而且企业今天我们几位嘉宾谈到这些问题也是他们特别关心的，产业如何带动地产，地产如何来带动产业，这是良性的互动，而不去碰政策的一个差别，是不是说有一些地方总部基地的比例，文化产业园的比例，没有产业将来一定会出问题的。
所以现在大家拿捏的是什么？拿捏的是这样一个尺度的问题，既促进产业、城市的发展，因为政府让你做产业，他还关心几个问题，税收、就业、城市竞争，企业关心几个问题，现金流、利润。我们最近发现一个特别有意思的现象，商会25个单位都在建研究，我们有那么多研究院他为什么还自己建？这就是个性化。所以我觉得今天叫做未挖掘到位的金矿，对于我们服务业来说是最大的金矿，因为企业已经在做了，包括我们看到最近拿地的，全部要求你做什么？产业，不是产业根本拿不到。
包括今天中午吃饭的时候北京一个很大的企业也是拿到了地，也是产业。
【任慧勇】：产业是拿地的方式，还是说做产业是将来的一个发展方向呢？
【钟彬】：这是一个探索，他要结合产业，并不是说为了这个目的要拿到，是因为你没有产业性吗？就业问题怎么解决？商会的一个项目叫可持续项目，最重要的就是要有产业进入，规划里面核心就是产业链，而产业里面的核心就是说我的商业配套、我的产业配套、我的就业配套，其实地产业这个是结合，所以我们讲城市化，我看林总也谈到了目标，就是城市化的进程，逆城市化做好了没有产业，你单纯的城市化是做不成的，所以产业地产其实也是城市化的趋势，也是城市核心竞争力打造的趋势，也是我们城市郊区化发展的趋势。
【任慧勇】：可以这样总结吗？产业为明、开发为实、产业为手段、开发是结果。接下来的时间我们留给大家提问，我们把时间限定在10分钟之内。如果没有的话我提议，我们参加论坛的几位嘉宾利用一句话总结今天的发言，我们先从钟秘书长开始。
【钟彬】：用一句话的话，产业地产一定是一个即将挖掘到的金矿。
【林亚鑫】：我总结是如果能够很好的找到产业与地产的结合点，那么坚固产业的规律，产业地产肯定是一个未挖掘的金矿。
【赵锦明】：我们认为产业地产首先就是要找到本身他发展的规律，这样如果抓到这个规律肯定是一个金矿。
【任慧勇】：工业地产是开发商发展的一个新的方向。
【钟彬】：那我们今天就这样了，非常感谢大家！ |
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